自2011年3月份開始，工程機械行業告別了過去飛速發展的黃金期，迎來了需不斷探索的調整期。在調整期內，國內整體經濟市場發展緩慢，工程機械行業市場低迷，產能過剩、庫存過多成為眾多企業不得不面對且亟待解決的問題。 面對低迷的工程機械市場，很多工程機械企業更加注重海外市場，加大出口力度，與此同時，不斷像國外優秀企業學習借鑒好的經營模式，他們注意到： 在國外成熟市場，整機銷售利潤占整體利潤約30%，后市場可貢獻約70%的利潤，而在國內市場，整機銷售利潤占整體利潤約70%，甚至更多。這一組數字充 分說明了我國工程機械行業后市場開發力度不夠。“目前很多機械企業面臨的瓶頸主要是渠道問題，國外市場競爭激烈，國內市場又容量有限，轉戰售后服務市場不 失為一個良策。”總部位于南安的閩安機械制造的高級經濟師劉文華稱。于是，發展工程機械后市場業務成為當前眾多工程機械企業發展的重要舉措。
工程機械后市場概述 后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產生8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修 保養、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發展，后市場的概念被越來越多的行業和領域使用。簡言之，后市場是指產品銷售后，圍繞著產品使用過程中的各 種服務。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現的業務市場領域，而是指產品生產和銷售前后所出現的所有業務市場領域。 工程機械后市場是工程機械產品生產、銷售市場的向后延續，即工程機械產品銷售后所涉及的市場，以售出的工程機械產品為載體的服務貿易。業界普遍認為工程機械后市場構成：服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機、再制造五大部分。 我國工程機械后市場現狀 中國工程機械行業經過了10年的高速增長，在2011年突然轉入發展瓶頸，產能嚴重過剩，一時間，整個行業的發展罩上一層迷霧，讓眾多工程機械企業倍感壓力。 目前我國工程機械市場處于供過于求，產能過剩，庫存激增的狀態，據統計，截至2012年底，中國工程機械主要產品保有量約為500～600萬 臺，為后市場提供了發展的基礎以及廣闊空間。于是很多企業開始紛紛注重后市場，加大后市場的投入，希望能夠在后市場獲利。但是很多企業對后市場不甚了解， 進軍后市場都處于盲目進軍的狀態，于是，盲目進軍，同質化競爭使得售后服務幾乎無利可圖。 據廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍介紹，我國工程機械行業后市場的現狀為： 目前，國內工程機械企業后市場服務體系現狀為：未從戰略高度看到售后服務的重要性，造成投入不足、管理不善等問題;服務及時性差、售后服務人員的技術水平不高等因素限制后市場服務的作用。 目前，國內工程機械企業后市場人才培養現狀為：后市場從業人員整體素質低、專業技術人才缺乏;技術培訓中心未健全、手段落后，且無法適應用戶的需要。 目前，國內工程機械企業后市場經營模式現狀為：以往經營模式弊端：后市場服務投入高、利潤低，服務定位為整機銷售的輔助，服務創造利潤意識薄弱。 工程機械企業發展后市場戰略 在工程機械市產能過剩、場庫存激增、競爭激烈的時代，工程機械企業應該如何發展后市場成為眾多企業關注的焦點。 工程機械后市場由服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造五大部分構成。發展后市場定應圍繞這五大部分。 在服務方面，工程機械企業應該提升服務質量，提高重復購買率。隨著行業競爭白熱化，很多產品趨于同質化，企業在產品層面優勢變得不明顯，于是服 務的重要性便逐漸突顯。工程機械行業的技術性尤為強，作為工程機械服務人員就必須了解一定的技術、操作常識等。這就需要企業專門的培訓，對相關工作人員進 行一定的指導，從對復雜操控技藝到產品的日常維護，再到施工過程中突發問題的解決等等。 在配件方面，維修帶動配件銷售。要經營后市場就離不開專業的維修的服務和配件銷售，企業可以根據需要設立一定的維修點，為用戶提供方便的服務。 但是必須注意的是，企業在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，最好采用原廠配件，因為一旦出現糾紛解決不好就會給企業、代理商帶來不利的影響。 在租賃方面，減少設備停滯，保證開工率。我國的工程機械設備租賃是伴隨我國市場經濟體制建立和改革開放的深入逐步發展起來的，于20世紀90年 代初興起，并逐步趨于規范。據統計，一般建設項目施工企業租賃設備占機械使用的多為20%～40%，個別企業達到了70%以上。工程機械租賃市場發展空間 廣闊，前景樂觀，按照規范化、標準化的方向開展租賃業務，工程機械企業必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。 在二手機方面，保證二手機評估與流通。目前，我國工程機械市場上二手機成為人們關注的熱點。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場 和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式 尋求與市場和專業客戶更加貼近的商業模式的同時，為二手機械提供了新的發展空間。 在工程機械再制造產業方面，注重硬件設施，培養專業人才。一邊是嚴重的資源短缺，一邊是大量的老舊設備功能失效而遭淘汰，再制造在節約資源能 源、構建循環經濟中發揮重要的作用，也為企業后市場服務帶來巨大的空間。目前，很多企業專門成立了再制造業務部門，專門從事再制造產業的研究發展，也取得 了一定的成績，但是效果不理想。目前，再制造產品在我國還很難被大眾接受，這就需要企業加大再制造產業的投入，讓更多的人了解再制造產品，接受再制造產 品。 總之，中國工程機械行業將全面進入后市場時代，后市場服務領域的收入將占工程機械企業收入的較大部分。在目前許多國外工程機械廠商紛紛進入中國 市場并搶占后市場領域優勢地位的情形下，中國的工程機械企業要抓住工程機械行業迅猛發展的大好時機，透徹認識后市場，仔細分析后市場，結合自身的發展階段 與獨特優勢，看準機遇，搶得中國工程機械行業后市場發展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出。 |
